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初生牛犢
今天，雅圖已經(jīng)成長為國內擁有自主知識產權，集自主研發(fā)、生產、制造、銷售一體的投影機企業(yè)，并且經(jīng)銷體系早已遍布全國，穩(wěn)居國內投影機民族品牌老大地位。然而在當時，雅圖名不見經(jīng)傳，在市場上邁出的第一步相當艱難。
1998年雅圖公司成立，1999年底雅圖成功研制出中國第一臺投影機，當時謝敬和公司幾個副總親自帶隊，背著中國本土研發(fā)生產的第一款投影機，興沖沖地跑到廣州、上海、北京推銷�？粗约汉褪窒聢F隊4年來的結晶，技術出身的謝敬以為終于熬出頭了，他滿懷憧憬地期待：3個月，建立經(jīng)銷體系;1年，占據(jù)一定的市場份額……然而一盆冷水澆醒了謝敬———折騰了一個月，一臺投影機也沒賣出去，即使雅圖的產品完全能達到國際品牌一樣的技術水準并且價格還要便宜30%!投入幾千萬研發(fā)的高端產品，并沒有帶來想象中的全國市場一片大好的美好局面，謝敬也不禁也嚇出一身冷汗，他當時實在想不通:“為什么這么好的產品，沒人買?”
當時國際品牌的投影機在國內要賣6萬-7萬元一臺，雅圖投影機定價4萬-5萬元。謝敬當時認為，這樣的價格會有極大的吸引力。然而，一番市場摸底后，雅圖發(fā)現(xiàn)客戶的普遍想法是：這么貴的東西，還是買大品牌的產品有保障，哪怕貴一點。
面對困境，雅圖在分析了當時中國投影機應用市場，結合其它電子產業(yè)的經(jīng)驗，決定轉攻國際品牌影響力小的二、三市場，扎扎實實一步一步來建設自己的渠道體系，發(fā)展壯大后再通過“農村包圍城市”的方式進入大城市。
2000年中旬，謝敬親自策劃、指揮了一場華中市場推廣大會。“那是在武漢一個老電影院旁邊賓館的樓上，由于先期準備充分，我們找到了100多家電子器材類經(jīng)銷商，共有二百多人到會�！焙髞斫�(jīng)歷了無數(shù)次推廣會的謝敬對這個“第一次”印象最深。在會議的常規(guī)介紹后，謝敬加入了一個特別有意思的互動環(huán)節(jié)：有獎猜品牌。把5臺不同品牌的投影機一字排開，表面蒙上布，讓大家只根據(jù)投影效果猜品牌。結果，雅圖投影機屢次被猜為當時最暢銷的索尼、松下或愛普森，讓所有的人驚訝不已。結果，這種“以效果取勝”的互動游戲極大地刺激了參會者，雅圖終于逐漸得到經(jīng)銷商的認同。
這一階段，雅圖在全國劃分了多個地區(qū)，通過區(qū)域總代的方式去布局渠道。不過因為品牌拉力有限，這些所謂的總代并不是當?shù)嘏琶壳暗慕?jīng)銷商。一位多年經(jīng)驗投影機的代理商回憶，當時雅圖性價比優(yōu)勢在二三級市場還是有一定吸引力的，加上利潤空間足夠、價格保護做的好、服務支持也到位，有一幫代理商愿意去推動雅圖渠道的發(fā)展，“雖然慢一點，但是做雅圖的經(jīng)銷商基數(shù)還是慢慢在增長的�！�
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文章來源：it168
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【內容導航】
- 第1頁·雅圖渠道突圍：投影機銷售駛入量級增長
- 第2頁·初生牛犢
- 第3頁·積蓄力量
- 第4頁·實現(xiàn)超越
