企業(yè)目標的“一致”是識別和為戶外數(shù)字媒體（DOOH）獲取資助的關鍵。一句老銷售格言是這樣的：發(fā)現(xiàn)他們想要什么并且賣給他們什么，這句格言現(xiàn)在仍然適用。由于戶外數(shù)字媒體（DOOH）市場仍在發(fā)展，因此關鍵是要強調(diào)戶外數(shù)字媒體提供的功能和解決方案，而不是強調(diào)媒介自身，因為我們真正想要的是客戶能購買數(shù)字標牌解決方案來解決企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。

　　缺乏度量并不是銷售戶外數(shù)字媒體廣告的唯一障礙。在許多情況下，也有心理方面的原因。因為戶外數(shù)字媒體廣告沒有具體預算額度，廣告商和代理人都不會考慮他。他們也不確切他是什么，要放在哪里。在代理處銷售可能也很難，很多創(chuàng)新型的專家還未產(chǎn)生應用這種媒體的專業(yè)心理, 因此，即使是一個忠實的代理商也很難得到關于戶外數(shù)字媒體的內(nèi)部支持。

　　因為需要時間，教育對任何市場而言都是演變，而不是革命。但當廣告商能清楚地看到戶外數(shù)字標牌怎么處理他們的需求時，他們便會更快速地了解并且看到其背后的機會。為了使戶外數(shù)字標牌操作員能幫助潛在的廣告商“得到背后的機會”，他們必須首先了解客戶的需求。

　　不管您賣什么，都是在和人做生意。在工作關系中建立起這種信任能幫助客戶克服心理障礙并能將風險降到最低。一個好的關系能提升過程，你不再是賣或者買某物。你正在與別人一起尋找解答。

　　戶外數(shù)字媒體網(wǎng)絡廣告的錢從何而來？雖然根據(jù)客戶的需求，方案將會不同,但你還是能從很多地方幫助客戶找到戶外數(shù)字媒體廣告和營銷方案的資金：

　　促銷活動

　　從音頻播放員的播放冊里借一頁，并組織促銷活動，這樣新客戶才能對戶外數(shù)字媒體的效果進行測試。這需要更多的想象及努力組合起來,通過一個或多個廣告商的參與，可以創(chuàng)造出資金。通過和手機結(jié)合，戶外數(shù)字媒體成了一種更有力的媒介工具。由于促銷活動是有限的，他們更容易讓代理商來精確籌資因為：

　　• 更少的風險

　　• 再一次促銷期間，能結(jié)合一個以上的廣告商,這代表著更多的一次性花費

　　• 當經(jīng)過縝密考慮，適當?shù)膱?zhí)行會立即證實購買決策,這會使代理商轉(zhuǎn)向戶外數(shù)字媒體（DOOH）這一工具。

　　促銷及營銷方案

　　廣告商和廣告代理計劃者或買家善于接受新的信息發(fā)布渠道，那些渠道面向的顧客，有特殊的生活方式及興趣。要應付當前缺乏度量這一問題，網(wǎng)絡操作員應該集中提供營銷解答，而不只是做廣告。這可從雜志出版商中借鑒一點，他們把促銷補貼計入利潤結(jié)構(gòu)中，達到使得DOOH方案獨特且有競爭力的目的。

　　定義電視預算

　　在電視預算中為DOOH找到贊助機會的關鍵是首先要了解組成電視預算的各個部分，每一部分做些什么。例如，每當有一個本地市場時, 也許就有機會展示DOOH能做些什么，然后把消息編輯成一個特殊的廣告圖形或圖形的重要子集，而不去試圖贏取網(wǎng)絡電視預算的一小部分。當價格合理，購買的每一臺設備都被安裝在合適的環(huán)境里時，DOOH的價值便可被證實。

　　賦予廣告商資格

　　有一些特殊的國內(nèi)廣告商,就像國內(nèi)旅游廣告商和國有房產(chǎn)經(jīng)紀人組織,對他們來說，一個DOOH方案相對于報紙來說可能是非常引人注目的 。對于那些操作者，他們的網(wǎng)絡有充足的覆蓋面使這個選擇具有可行性，那么花時間來識別這些潛在的DOOH客戶和他們的子公司以及他們的市場是值得的。因為從整體的角度看, 他們代表了不可小視的機會。

　　我堅信絕對會有一個以廣告資助為主的數(shù)字標牌的未來，由于我們行業(yè)目前正處于教育型及演變型的進程中，我強調(diào)廣告型DOOH的短期戰(zhàn)略，并讓支持廣告的網(wǎng)絡操作員幫助最小化業(yè)務發(fā)展和收益周期。雖然這篇文章并不適合所有人,他是用來闡明這樣一個背景：廣告商和廣告代理媒體計劃者或者買家使DOOH操作員更好的理解他們能夠在哪里適應市場項目，以幫助更成功的吸引廣告資金，簡而言之即找出“廣告的錢在哪里”。

　　另外，如果作為一個DOOH網(wǎng)絡操作員你提出的設計能幫助廣告商賣更多產(chǎn)品，或者創(chuàng)造一個真實、獨特的爆炸性機會，這個機會可以為難以實現(xiàn)的目的提供定量的結(jié)果和有限的風險。一般而言，資金就存在于營銷預算里。

　　把DOOH的特殊部分作為媒介出售。把重點放在DOOH提供的獨特功能上，幫助客戶構(gòu)思及購買DOOH，使其成為企業(yè)面臨挑戰(zhàn)的解決方案。根據(jù)客戶的需求，識別并關注一致性的重要區(qū)域，并把重點放在利益及方案上，而非媒介自身。

　　最后一點：不要困于老媒介范例中，而要重在表現(xiàn)。向你的客戶證明你想與他們合作的意愿。把過程提升到對你有好處的階段，并且集中于根據(jù)服務和總體解答來建立關系，而不僅僅是賣廣告。

　　Geri Wolff，DSCE是Market Works國際公司的總裁兼CEO，這是一家1995年成立的業(yè)務發(fā)展和戰(zhàn)略銷售公司，總部設在荷蘭。Wolff作為一個創(chuàng)新性的營銷者而著名，她喜歡創(chuàng)造成功的節(jié)目來增長客戶事業(yè)，這使別人認識到她在銷售及營銷方面已被證明的能力。不管是對國內(nèi)或國際客戶,她都有自己的營銷底線及原則。她還長期出席數(shù)字標牌的博覽會，顯示了她對這一行業(yè)的關注。

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文章來源：星際網(wǎng)絡