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一場(chǎng)商戰(zhàn)中的經(jīng)典劇目———“蛇吞象”，即將上演。深圳雅圖數(shù)字視頻技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)謝敬近日告訴記者:“我們?cè)缭?007年就收購了‘全球投影機(jī)第一品牌’美國富可視公司的研發(fā)和制造業(yè)務(wù)，今年，我們將完成對(duì)富可視品牌、渠道和專利的全面收購�！�
10年前，雅圖名不見經(jīng)傳。當(dāng)時(shí)謝敬帶著幾個(gè)人，背著中國本土研發(fā)生產(chǎn)的第一款投影機(jī)，興沖沖地跑到廣州、上海、北京推銷�？粗约汉褪窒聢F(tuán)隊(duì)4年來的結(jié)晶，謝敬以為終于熬出頭了，他滿懷憧憬地期待:3個(gè)月，建立經(jīng)銷體系；1年，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額……
一盆冷水澆醒了謝敬———折騰了一圈，一臺(tái)投影機(jī)也沒賣出去，即使價(jià)格比同類產(chǎn)品便宜30%!一直沉浸在技術(shù)幻想中的謝敬當(dāng)時(shí)實(shí)在想不通:“為什么這么好的產(chǎn)品，沒人買?”
10年后的今天，雅圖的經(jīng)銷體系早已遍布全國，穩(wěn)居國內(nèi)投影機(jī)民族品牌老大地位。廣東加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變、推進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的一個(gè)方向，就是要在產(chǎn)業(yè)鏈中向“微笑曲線”兩端延伸。雅圖從一開始就在曲線左端的研發(fā)環(huán)節(jié)處于高起點(diǎn)，而如何往曲線右端的營(yíng)銷環(huán)節(jié)延伸?雅圖的突圍路徑，是一個(gè)非常好的借鑒樣本。
好東西為何沒人買?
1996年，投影機(jī)問世才幾年時(shí)間，在中國還是很新鮮的玩意兒，搞科研出生的謝敬，和幾個(gè)朋友籌集了8000多萬元資金南下深圳，進(jìn)行投影機(jī)的研發(fā)。
1998年，雅圖公司成立。1999底，雅圖成功研制出中國第一臺(tái)投影機(jī)�？粗�投影機(jī)發(fā)射到幕墻上的效果，謝敬對(duì)自己的產(chǎn)品在強(qiáng)手如林的投影機(jī)行業(yè)搶占一席之地充滿信心。這些強(qiáng)大的對(duì)手包括索尼、日立、松下、戴爾、三星等世界頂級(jí)品牌。
當(dāng)時(shí)國際品牌的投影機(jī)在國內(nèi)要賣6萬-7萬元一臺(tái)，雅圖投影機(jī)定價(jià)4萬-5萬元。謝敬當(dāng)時(shí)天真地認(rèn)為，這樣的價(jià)格會(huì)有極大的吸引力。然而，一番市場(chǎng)摸底后，雅圖投影機(jī)在市場(chǎng)上根本賣不動(dòng)。消費(fèi)者的普遍想法是:這么貴的東西，還是買大品牌的產(chǎn)品有保障，哪怕貴一點(diǎn)。
謝敬和自己的團(tuán)隊(duì)這才開始醒悟過來，意識(shí)到品牌和營(yíng)銷的重要性。雅圖在市場(chǎng)上邁出的第一步相當(dāng)艱難，謝敬和雅圖員工親自背著6公斤重的機(jī)器，一家家上門去說服客戶，“你先用，用好了，想好了，再付款”。最初的市場(chǎng)，就是這樣一步步試出來的。謝敬說:“我們遇到過很多很挑剔的客戶，最后變成雅圖忠誠的客戶群�！�
用謝敬的話來說，投影機(jī)是典型的“三高行業(yè)”———高技術(shù)門檻、高品牌門檻、高渠道門檻。當(dāng)時(shí)，面對(duì)一個(gè)名不見經(jīng)傳的中國本土民營(yíng)企業(yè)，不光普通客戶很難相信雅圖產(chǎn)品的質(zhì)量，即使是行業(yè)內(nèi)的品牌廠商，也懷疑雅圖的制造能力。因此，這些品牌廠商連代工都不會(huì)找到雅圖。
謝敬回憶道:“當(dāng)時(shí)那幾年的日子非常艱難，因?yàn)槲覀兊牧坎淮�，采購成本比大廠商要高20%，而品牌銷售又低30%多，我們唯一一點(diǎn)微薄的優(yōu)勢(shì)就是管理研發(fā)成本低�！�
神碼體系歸來
經(jīng)過幾年的慘淡經(jīng)營(yíng)，雅圖漸漸積累了一些客戶和市場(chǎng)口碑。直到2006年后，雅圖才逐漸摸到一把快速撬開市場(chǎng)的“金鑰匙”———政府公共產(chǎn)品投標(biāo)。最開始是教育部的遠(yuǎn)程教育、班班通工程，各地學(xué)校需要大量的投影機(jī)。當(dāng)時(shí)，雅圖招標(biāo)團(tuán)隊(duì)面臨的困難仍然是品牌知名度太低，經(jīng)常在競(jìng)標(biāo)前的篩選關(guān)就被刷掉了。“因?yàn)樗麄儾幌嘈胖袊髽I(yè)能制造這么尖端的產(chǎn)品”。
面對(duì)困境，雅圖做了兩件事:一，積極推動(dòng)中國投影機(jī)行業(yè)的國家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，奠定行業(yè)認(rèn)同度；二，將海爾、康佳等其它家電品牌拉入到投影陣營(yíng)，雅圖主動(dòng)分享技術(shù)，甚至為其代工，為的就是在行業(yè)中形成國產(chǎn)投影廠商陣營(yíng)和中國品牌的力量。
局面漸漸打開。當(dāng)政府招標(biāo)組的專家把十幾個(gè)品牌的投影機(jī)一字排開，對(duì)比效果的時(shí)候，雅圖終于出頭了。憑借在政府公共產(chǎn)品招標(biāo)中屢屢獲勝，雅圖投影機(jī)的銷售開始逐漸放量增長(zhǎng)，特別是近兩三年來，政府采購已經(jīng)成為雅圖的主戰(zhàn)場(chǎng)。在文化部、教育部、廣電總局、中組部主導(dǎo)的幾項(xiàng)國家惠民工程中，雅圖已經(jīng)提供了20萬臺(tái)投影機(jī)設(shè)備，牢牢站在這幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳根。
雅圖出貨量的爆發(fā)式增長(zhǎng)，引起了國內(nèi)IT電子渠道巨頭神州數(shù)碼的關(guān)注。去年，神州數(shù)碼主動(dòng)找到雅圖，雙方牽手合作，由神州數(shù)碼代理雅圖產(chǎn)品在全國的銷售。
謝敬笑著說:“2007年的時(shí)候，我們也找過神碼(神州數(shù)碼)，希望進(jìn)行合作。他們的答復(fù)是，‘我們用最強(qiáng)的人，做最強(qiáng)的銷售體系，代理最強(qiáng)的品牌’。言下之意不難理解。當(dāng)時(shí)只談了20多分鐘，我們就灰溜溜的回來了。這次神碼體系歸來，還是倒追，雅圖算是揚(yáng)眉吐氣了�！�
收購行業(yè)先驅(qū)富可視
目前，雅圖已在國內(nèi)投影品牌中穩(wěn)居第一寶座，在全球也已擠入前八名。雅圖的新征程，是在國際上成為頂級(jí)品牌。
雅圖在國際化上邁出的第一步，就讓業(yè)界為之一振。2007年，雅圖成功上演“以小吃大”，以幾百萬美元的價(jià)格收購了當(dāng)時(shí)被譽(yù)為“全球最大的投影基地”、“全球投影機(jī)第一品牌”的美國富可視的子公司SMT，整體吞下了富可視的研發(fā)與制造業(yè)務(wù)。
2009年，借助全球金融危機(jī)，雅圖與富可視達(dá)成協(xié)議，再次收購富可視公司全部品牌、渠道和300余項(xiàng)專利。收購細(xì)節(jié)的最后談判已于去年10月完成，今年雅圖將可完成全部收購工作。
目前，富可視的市場(chǎng)份額居美國第一、歐洲第二，全球前六。謝敬表示，此輪收購，將可幫助雅圖迅速打入歐美市場(chǎng)。如今，雅圖的銷售網(wǎng)絡(luò)已鋪到全世界58個(gè)國家(地區(qū))。
據(jù)介紹，今年雅圖公司推出了60款“軍團(tuán)”產(chǎn)品，將奠定其未來幾年的高速增長(zhǎng)。根據(jù)一季度的發(fā)展趨勢(shì)，雅圖公司今年可實(shí)現(xiàn)銷售26萬臺(tái)，其中國內(nèi)14萬臺(tái)，海外12萬臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)收入16億元。今年完成對(duì)富可視的收購后，還可新增30萬臺(tái)和20億元的銷售，共計(jì)實(shí)現(xiàn)收入36億元。
對(duì)于未來，雅圖不光滿足于一個(gè)制造型的科技企業(yè)。雅圖的一個(gè)新理念是“文化+科技”，效仿索尼模式。謝敬認(rèn)為，索尼能夠成長(zhǎng)為世界頂級(jí)品牌，原因在于它不是一個(gè)純粹的科技型企業(yè)，它有自己的唱片公司和院線，其背后所依托的力量是文化。謝敬表示，雅圖將會(huì)走索尼模式，立志向一個(gè)文化型的企業(yè)轉(zhuǎn)型。
目前，雅圖已成立自己的數(shù)字院線公司，正在試點(diǎn)推廣低價(jià)連鎖影院，計(jì)劃6年內(nèi)，在全國開1000家連鎖影院，全球達(dá)到2000家。據(jù)悉，國內(nèi)一線院線企業(yè)的影院保有量也就在100家左右。一旦雅圖的連鎖院線模式推進(jìn)成功，將形成一個(gè)巨無霸式的文化連鎖網(wǎng)絡(luò)。
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文章來源：南方日?qǐng)?bào)
