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談數(shù)字標牌渠道的競爭力

中國視聽網(wǎng)資訊 更新時間:2010-5-28 10:06:11  編輯:寒青  [ ]     手機訪問

  2010年,國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)已經(jīng)喊出“服務”的口號。高舉著面充滿誘惑力的大旗,本質(zhì)上是已經(jīng)將數(shù)字告示的未來交給了渠道商。因為只有渠道商才能成為服務的第一主體。而渠道商競爭力的成長則關(guān)系到數(shù)字告示內(nèi)每一家企業(yè),甚至整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展未來。

  得渠道者得天下

  2009年,國內(nèi)數(shù)字告示市場進入相對產(chǎn)能過剩階段。過多的新入行者、國際巨頭的紛至沓來,使得金融危機下本已經(jīng)“減速”發(fā)展的數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)面臨更加擁擠的局面。

  這一年,在全國各地區(qū),北京、深圳、上海,不同的數(shù)字告示企業(yè)都已經(jīng)開始感覺到“銷售”的壓力。部分企業(yè)新型擴展項目的下馬,已有團隊的緊縮采用,伴隨金融危機的成為了數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)快速成長中的一個不得不被重視的插曲。

  尤其是在硬件市場。播放機產(chǎn)業(yè)已經(jīng)近身肉搏,而屏幕市場則由于大品牌的蜂擁而至迅速洗牌、淘汰掉了眾多早期從業(yè)者。即便是軟件系統(tǒng)市場,更多的、更好的方案的出現(xiàn)和形成,也帶給了市場眾多嶄新的選則機會。面對競爭局面的惡化,數(shù)字告示企業(yè)應該如何實現(xiàn)盈利和增長呢?成功的銷售必然成為重要的一環(huán),而強調(diào)銷售,那么就離不開渠道的建設。

  本地化服務的需求

  pjtime.com認為:對于數(shù)字告示產(chǎn)業(yè),渠道的價值絕不僅僅是傳統(tǒng)的“物流”。因為客戶需求的是一套系統(tǒng),而不是一件產(chǎn)品。而且不同客戶對這套系統(tǒng)的需求也會有著或大或小的差異。系統(tǒng)化的解決方案,對應的就將是集成商性質(zhì)的渠道體系。而客戶需求的差異化則決定了“本地化服務”的重要性。

  對于一個從零開始的項目,能不能深入到客戶的第一線決定了能不能令客戶對營銷的產(chǎn)品產(chǎn)生信任感,也決定了集成商能不能真正把握住客戶的“內(nèi)在需求”,差異化的“價值”。即便是一個已經(jīng)成型的系統(tǒng),在后期維護上的及時性,以及對客戶需求變化的快速把握和處理能力上,也會要求集成商具有和客戶在時空范圍上的一致性。

  服務市場永遠屬于本地市場。這也決定了數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)不是依靠整體性的大型渠道就可以獨自支撐起天下的行業(yè)。區(qū)域性的,更貼近客戶的渠道體系,復合化的渠道結(jié)構(gòu),多層次的渠道布局才是數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)真正需求的渠道。

  賣產(chǎn)品到做顧問

  面對數(shù)字告示的渠道銷售,業(yè)內(nèi)主要大型集成商也紛紛坦言,產(chǎn)品價格下降和競爭激烈化已經(jīng)帶來眾多的現(xiàn)實問題,其中以利潤的不斷下降為最顯著。

  如何在面向客戶的服務中提升自身的附加值已經(jīng)成為數(shù)字告示渠道商最關(guān)心的內(nèi)容。掌握客戶的實際需求,并提供差異化的解決方案,在方案中擁有自己的特色,并結(jié)合后期的多方位拓展性服務,成為了渠道商共同選擇的方向。

  在這樣的轉(zhuǎn)型中,勢必會要求渠道商對客戶更為了解,能夠真正深入到客戶的業(yè)務內(nèi)部,去發(fā)掘客戶嶄新的需求。這一點,在數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)尚未成熟,產(chǎn)品應用尚不具普及性,市場示范效應依然處于初期階段的產(chǎn)業(yè)背景下,則格外重要。

  談到深入客戶的具體業(yè)務,并不是說要卻拷貝客戶的業(yè)務模式,而是要從中分析出客戶需求的要點,數(shù)字告示為客戶提供價值的關(guān)鍵點。將數(shù)字告示系統(tǒng)集成變成為客戶的“營銷出點子”,幫助客戶用這樣一套系統(tǒng)創(chuàng)造更多的價值。變賣產(chǎn)品為做顧問;在了解研究客戶的過程中,在位客戶提供成功營銷策略和金點子之后“順帶”銷售數(shù)字告示系統(tǒng)和服務。

  有人脈+懂業(yè)務=成功

  本地化的服務能力和面向客戶的顧問化銷售,本質(zhì)上是提出了對渠道商當?shù)厝嗣}能力——接觸到客戶的前提;和渠道商對客戶業(yè)務的熟悉能力(懂業(yè)務)——為客戶創(chuàng)造獨特價值提供金點子的前提的雙重渠道能力要求。

  能做的要更多

  對于傳統(tǒng)渠道商,最擔心的是手中的代理品牌的代理權(quán)的丟失。這是物流型渠道在整個產(chǎn)業(yè)鏈中弱勢地位的本質(zhì)表現(xiàn),而這種弱勢的表面表現(xiàn)則是“廠家想壓貨就壓貨”。

  渠道弱勢的改變,一方面可能得益于制造商、品牌企業(yè)這一段競爭的激烈化,甚至產(chǎn)能的過剩;但是根本上渠道是要想形成自己的競爭力,核心還是要“能做更多的事情”。讓渠道不在僅是物流,而成為真正的解決方案商、集成商,擁有多重綜合能力的當?shù)胤⻊丈稀?br>
  據(jù)了解,構(gòu)建數(shù)字告示渠道體系的核心競爭力,必須著眼于范圍更為廣闊的市場領(lǐng)域,必須站立在大“信息化”的基礎上之上。即便渠道依然只是一個節(jié)點,但是他卻是這個節(jié)點的全部,是不可以被繞過去的節(jié)點。這種綜合的業(yè)務能力將是信息化市場、數(shù)字告示市場渠道商的根本競爭力。

  而形成這種能力的前提則要求渠道商逐步由銷售產(chǎn)品向工程設計、集成施工、后期維護拓展;由簡單的物流型企業(yè)向綜合服務上、業(yè)務專家、流程專家、內(nèi)容專家和營銷專家發(fā)展。這種能力更要求數(shù)字告示渠道必須在廠商的統(tǒng)一指揮和培養(yǎng)下,養(yǎng)成以內(nèi)容為中心,軟件為載體,硬件為外圍的銷售服務體系,并形成面向多個行業(yè)完全不同的發(fā)散的解決方案和應用場景設計能力。

  品牌渠道共贏的和諧關(guān)系

  在成熟的數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)鏈鏈條中,渠道商將是客戶和品牌企業(yè)間的橋梁?蛻羰切枨蟮拇嬖隗w,品牌企業(yè)是研發(fā)、解決需求的主體;渠道則承擔著在本地化特色下的需求發(fā)現(xiàn)和解決服務的中轉(zhuǎn)、包轉(zhuǎn)、集成,以及后期內(nèi)容服務的角色。

  相對明確的產(chǎn)業(yè)分工決定了渠道商和品牌商之間擁有構(gòu)建核心相處的市場關(guān)系的前提。即便是面對自身也做業(yè)務專案的品牌企業(yè),只要控制好業(yè)務分工方位,品牌和渠道之間也將能構(gòu)建和諧相處的市場關(guān)系。在構(gòu)建渠道和品牌雙贏關(guān)系的過程中,品牌企業(yè)始終會處于主導者的角色,同時也是行業(yè)知識和技能的輸出者,主要行業(yè)創(chuàng)意的提供者,是渠道商可靠的智囊和顧問。

  目前,在國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)界,包括訊程、定誼這樣的綜合解決方案提供者,新漢、華北工控這樣的硬件供應商、諸多大型品牌商業(yè)顯示器企業(yè),都已經(jīng)意識到了渠道伙伴的重要性和價值。雙旗、同輝佳視等傳統(tǒng)渠道企業(yè)也已經(jīng)擁有構(gòu)建更為綜合性的、服務化的渠道品牌競爭力的戰(zhàn)略。相信在品牌廠商和渠道商的共同努力下,國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)必將以更快、更健康的方式繼續(xù)發(fā)展。

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