第一部分 物業(yè)管理招投標(biāo)的基本程序——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
物業(yè)管理企業(yè)介入市場方式的發(fā)展
接管方式
直接應(yīng)聘方式
投標(biāo)方式

條例的要求
第二十四條　國家提倡建設(shè)單位按照房地產(chǎn)開發(fā)與物業(yè)管理相分離的原則，通過招投標(biāo)的方式選聘具有相應(yīng)資質(zhì)的物業(yè)管理企業(yè)。

住宅物業(yè)的建設(shè)單位，應(yīng)當(dāng)通過招投標(biāo)的方式選聘具有相應(yīng)資質(zhì)的物業(yè)管理企業(yè)；投標(biāo)人少于3個或者住宅規(guī)模較小的，經(jīng)物業(yè)所在地的區(qū)、縣人民政府房地產(chǎn)行政主管部門批準(zhǔn)，可以采用協(xié)議方式選聘具有相應(yīng)資質(zhì)的物業(yè)管理企業(yè)。

第五十七條　違反本條例的規(guī)定，住宅物業(yè)的建設(shè)單位未通過招投標(biāo)的方式選聘物業(yè)管理企業(yè)或者未經(jīng)批準(zhǔn)，擅自采用協(xié)議方式選聘物業(yè)管理企業(yè)的，由縣級以上地方人民政府房地產(chǎn)行政主管部門責(zé)令限期改正，給予警告，可以并處10萬元以下的罰款。

物業(yè)管理招標(biāo)與投標(biāo)的 一般過程

1.準(zhǔn)備階段
選擇招標(biāo)方式（公開招標(biāo)/邀標(biāo)）
成立招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組（相關(guān)部門和專家）
確定招標(biāo)項目、招標(biāo)指導(dǎo)思想及原則
向社會發(fā)布招標(biāo)公告。

相關(guān)鏈接——招投標(biāo)方法和組織
方法：
注重目標(biāo)物業(yè)管理與服務(wù)總體策劃的招投標(biāo)方式
確定物業(yè)管理費報價及費用測算的招標(biāo)方式
無標(biāo)底二步綜合競爭招標(biāo)方式（先服務(wù)質(zhì)量比較，后價格評價）

組織
開發(fā)商招標(biāo) /小業(yè)主招標(biāo) /委托代理機(jī)構(gòu)招標(biāo)

2.招標(biāo)階段
)編寫招標(biāo)書 ——（案例：招標(biāo)文件）
擬招標(biāo)的物業(yè)基本情況
物業(yè)管理內(nèi)容（基礎(chǔ)服務(wù)管理、特殊要求管理）
對招標(biāo)的有關(guān)說明（物業(yè)管理委托期限，物業(yè)移交日期、給物業(yè)管理提供的條件，以及其他需要說明的問題）
物業(yè)管理考核標(biāo)準(zhǔn)與獎懲措施
投標(biāo)開標(biāo)時間

投標(biāo)單位資質(zhì)審查
招標(biāo)項目交底（標(biāo)前會議，或者先到現(xiàn)場視察，再集中開標(biāo)前會）
投標(biāo)書的報送（物業(yè)機(jī)構(gòu)）

3.開標(biāo)階段
評標(biāo)委員會（專家組成）審閱投標(biāo)文件
現(xiàn)場答辯（溝通）
評標(biāo)委員會采用會議形式審查和評議各投標(biāo)單位的標(biāo)書
評標(biāo)委員會確定預(yù)選中標(biāo)單位
公證員宣讀公證書，確認(rèn)中標(biāo)單位（如有必要）

4.中標(biāo)和訂立合同
資料整理與歸檔

合同的主要條款

附件

物業(yè)管理招標(biāo)的內(nèi)容
(一)非經(jīng)營性物業(yè)管理招標(biāo)的內(nèi)容
1.前期顧問服務(wù)內(nèi)容
開發(fā)設(shè)計建設(shè)期間提供的管理顧問服務(wù)
物業(yè)竣工驗收前的管理顧問服務(wù)
住戶入住及裝修期間的管理顧問服務(wù)

2.實質(zhì)管理服務(wù)內(nèi)容
物業(yè)管理的人力安排/保安服務(wù)/清潔服務(wù)/房屋及設(shè)施的維修保養(yǎng)服務(wù)/財務(wù)管理服務(wù)/綠化園藝管理服務(wù)/其他如上門特約服務(wù)等

(二)經(jīng)營性物業(yè)管理招標(biāo)的內(nèi)容
內(nèi)容：前期顧問服務(wù)/實質(zhì)管理服務(wù)
主要目標(biāo)——利潤目標(biāo)
前期顧問服務(wù)中重要服務(wù)內(nèi)容是代業(yè)主制訂物業(yè)的租金方案和租賃策略 實質(zhì)管理服務(wù)中不斷保持物業(yè)市場地位，維系收益的提升

第二部分 物業(yè)機(jī)構(gòu)投標(biāo)的過程——明知山有虎，偏向虎山行

投標(biāo)前期工作
取得從業(yè)資格（國家資質(zhì)/地區(qū)性資質(zhì)）
籌措資金
收集招標(biāo)物業(yè)相關(guān)資料
(1)報章雜志
(2)網(wǎng)絡(luò)傳輸
(3)同行業(yè)公司
(4)考察現(xiàn)場

進(jìn)行投標(biāo)可行性分析
招標(biāo)物業(yè)條件分析
(1)物業(yè)性質(zhì)（住宅小區(qū) /服務(wù)型公寓 /寫字樓 /商業(yè)樓宇）
(2)特殊服務(wù)要求（經(jīng)營/聯(lián)盟/特色服務(wù)）
(3)物業(yè)招標(biāo)背景（特指性/背景）
(4)物業(yè)開發(fā)商狀況（設(shè)計/施工質(zhì)量 /招標(biāo)原因）

本公司投標(biāo)條件分析
(1)以往類似的物業(yè)管理經(jīng)驗
(2)人力資源優(yōu)勢
(3)技術(shù)優(yōu)勢（信息管理技術(shù)/綠色工程/高科技防盜安全設(shè)施 ）
(4)財務(wù)管理優(yōu)勢（核算制度/分析方法/管理流程）
(5)劣勢分析（競爭分析）

競爭者分析
(1)潛在競爭者（技術(shù)“黑馬” /背景“黑馬”
(2)同類物業(yè)管理公司的規(guī)模及其現(xiàn)接管物業(yè)的數(shù)量與質(zhì)量（規(guī)模大小可能影響選擇判斷 ）
(3)當(dāng)?shù)馗偁幷叩牡赜騼?yōu)勢
(4)經(jīng)營方式差異

風(fēng)險分析
經(jīng)營風(fēng)險/政策風(fēng)險/是否套取資料

投標(biāo)實施步驟 (一)購買閱讀招標(biāo)文件
(二)考察現(xiàn)場
前期介入查看房屋及設(shè)施設(shè)備/圖紙
已經(jīng)竣工視察項目標(biāo)準(zhǔn)：
工程項施工是否符合合同規(guī)定與設(shè)計圖紙要求
技術(shù)經(jīng)檢驗達(dá)到國家規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
設(shè)備調(diào)試、試運轉(zhuǎn)達(dá)到設(shè)計要求
確保外在質(zhì)量無重大問題
周圍公用設(shè)施分布情況
主要業(yè)主情況 （服務(wù)策劃的重點）
當(dāng)?shù)氐臍夂�、地質(zhì)、地理條件

制定管理服務(wù)方法及工作量
制定資金計劃：預(yù)付款、保證金/接管期間費用支出
財務(wù)測算
明確領(lǐng)會了招標(biāo)文件中的各項服務(wù)要求、經(jīng)濟(jì)條件
計算或復(fù)核過服務(wù)工作量
掌握了物業(yè)現(xiàn)場基礎(chǔ)信息
擁有分析所需的、適合當(dāng)?shù)貤l件的經(jīng)驗數(shù)據(jù)
方案評估與調(diào)整
封送標(biāo)書、保函
評標(biāo)/答辯準(zhǔn)備

鏈接： 物業(yè)管理的范疇（香港地產(chǎn)學(xué)會）
營運服務(wù)
工程服務(wù)
行政服務(wù)
客戶管理服務(wù)
資產(chǎn)管理服務(wù)
投資服務(wù)

第三部分 物業(yè)管理服務(wù)方案編制技巧——找出亮點，放出光芒

第一節(jié)：提高管理服務(wù)水平 的整體設(shè)想與策劃
A、采取什么樣的物業(yè)管理模式
B、定下什么樣的服務(wù)承諾
C、確定工作中的重點 D、采取什么樣的具體措施

相關(guān)鏈接——定位（案例）
別墅
“五星級酒店”與“五星級酒店物業(yè)管理”
環(huán)境營造與CIS運用 （行為環(huán)境 /視覺環(huán)境 /情感環(huán)境 ）

寫字樓
全方位整體經(jīng)營/大廈整體形象 /樓宇設(shè)備管理
指導(dǎo)思想：真誠合作、專業(yè)保障、長遠(yuǎn)承擔(dān)

新建住宅區(qū)（開發(fā)商招標(biāo)）
標(biāo)識導(dǎo)視系統(tǒng)
CI設(shè)計
信息處理指揮中心
遠(yuǎn)程電子購物系統(tǒng)
研究制訂TY小區(qū)住宅小區(qū)生活質(zhì)量的評價指標(biāo)
消滅房屋空置率

舊住宅區(qū)（業(yè)主招標(biāo)）
調(diào)研： “一個根本矛盾，兩個意識被動，三個服務(wù)漏項”。
利益的根本矛盾/物業(yè)保值、增值意識被動/物業(yè)管理服務(wù)意識被動/物業(yè)形象服務(wù)缺乏/私人個性服務(wù)缺乏/溝通服務(wù)缺乏
物業(yè)管理改進(jìn)工作
1、管理酬金定額收取，徹底照顧業(yè)主利益。
2、制定個性化酒店家居服務(wù)套餐式物業(yè)管理服務(wù)。
3、引入形象設(shè)計與建設(shè)概念，提升物業(yè)公司的形象。
4、提供物業(yè)租賃服務(wù)，滿足業(yè)主需求
5、創(chuàng)造靜態(tài)管理服務(wù)，提升管理層次。
6、開通渠道，保障有效溝通。
7、實行物業(yè)管理報告制度，提倡工作透明化
8、實施“溫馨家園計劃”，增加居民歸屬感。
9、倡導(dǎo)“鄰居守望”，加強(qiáng)居民自治意識。
10、加強(qiáng)各方溝通，保障專業(yè)服務(wù)。

第二節(jié)：擬采取的管理方式、 工劃、物質(zhì)裝備情況
一、擬采取的管理方式
A、組織系統(tǒng) B、運作程序系統(tǒng)
C、信息反饋系統(tǒng) D、激勵系統(tǒng)

二、工作計劃

A、前期管理工作計劃
B、入住前期管理工作計劃
C、正常期管理工作計劃

三、物質(zhì)裝備計劃
A、管理用房
B、員工宿舍
C、器械、工具、裝備以及辦公用品計劃

第三節(jié)：管理人員的配備、人員培訓(xùn)及人員管理
一、管理人員的配備
A、制作人員配備圖
B、管理人員職稱、履歷表、簡歷
C、各部門人員概況
二、管理人員的培訓(xùn)
A、培訓(xùn)計劃
B、培訓(xùn)目標(biāo)
C、培訓(xùn)內(nèi)容
D、培訓(xùn)方式

三、管理人員的管理
A、確定標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格招聘
B、量才適用，合理配置
C、規(guī)范管理，分層實施
D、素質(zhì)評價，績效考核
E、激勵驅(qū)動，留住人才
第四節(jié)：管理規(guī)章制度和住宅區(qū)檔案的建立與管理
一、管理規(guī)章制度
A、管理規(guī)章制度 B、內(nèi)部崗位責(zé)任制
C、管理運作制度 D、員工考核制度
二、住宅區(qū)檔案建立與管理
A、檔案管理運作環(huán)節(jié)
B、檔案資料的分類
第五節(jié)：各項指標(biāo)的承諾及完成承諾指標(biāo)采取的措施
A、制定各項指標(biāo)的承諾
B、指標(biāo)承諾的百分制

第六節(jié)： 社區(qū)文化活動及環(huán)境社區(qū)文化
A、社區(qū)文化活動的主要內(nèi)容
B、社區(qū)文化制度建設(shè)
C、社區(qū)文化人員配備
D、社區(qū)文化活動場地
E、社區(qū)文化經(jīng)費來源
F、社區(qū)文化活動計劃

第七節(jié)： 便民服務(wù)與收支預(yù)算
一、便民服務(wù)
A、完善整體配套設(shè)施的前期介入
B、入住期的便民服務(wù)措施
C、日常期便民服務(wù)
D、服務(wù)項目

二、經(jīng)費測算
A、經(jīng)費測算的依據(jù)及說明
B、收入統(tǒng)計表
C、支出統(tǒng)計表
D、分期（例五年期）管理收支計劃與分析
E、增收節(jié)支措施
鏈接——倒推法： 零基預(yù)算的編制程序
①由各部門提出預(yù)算期內(nèi)可能發(fā)生的費用項目及費用額，而不考慮這些費用項目以往是否發(fā)生用發(fā)生額是多少；
②將全部的費用項目分為必須保證支出的費用項目和費用額可以增減變動的費用項目兩大類；
③對各費用支出額可以增減增減變動的費用項目進(jìn)行成本效益分析，并按照成本效益的大小進(jìn)行排序；
④將預(yù)算期內(nèi)可動用的經(jīng)濟(jì)資源在各費用支出之間進(jìn)行分配。
分配時，首先滿足必須保證支出的費用項目，然后再按成本效益的高低，將經(jīng)濟(jì)資源在費用額可以增減變動的費用項目之間進(jìn)行優(yōu)化分配。

實行二級核算
各項目（管理處）獨立建帳，公司進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)

第八節(jié)：（如有必要） 智能化系統(tǒng)的管理與維護(hù)
A、智能化系統(tǒng)的組成及日常運行
B、智能化系統(tǒng)的保養(yǎng)、維護(hù)
C、高科技在物業(yè)管理中的作用及發(fā)展規(guī)劃

第九節(jié)：日常物業(yè)管理
A、治安管理 B、車輛管理
C、環(huán)境管理與環(huán)保建設(shè)
D、對電梯等電氣進(jìn)行專業(yè)化管理
E、商業(yè)門店的管理

第十節(jié)： 物業(yè)維修養(yǎng)護(hù)計劃和實施
A、兩個基金的建立與增值情況
B、公用設(shè)施維修養(yǎng)護(hù)計劃
C、房屋本體維修養(yǎng)護(hù)計劃
D、兩個基金的使用情況及分析

第四部分 物業(yè)管理投標(biāo)展示技巧——創(chuàng)造條件，打動他人

贏得贊同是關(guān)鍵��！
投標(biāo)書是競標(biāo)過程中重要的交流媒體
它要有機(jī)會在很短的時間內(nèi)傳遞大量的信息
利用各種技巧以加強(qiáng)投標(biāo)書的有效交流
強(qiáng)大的說服力使評標(biāo)人員接受你的觀點！

投標(biāo)書的分冊
分三到四冊效果較好。
《主標(biāo)書》——將各項主要內(nèi)容、新管理方法和支持性文件明細(xì)目錄歸為一冊，系統(tǒng)的體現(xiàn)；
《工作策劃和方案》——計劃性的日常工作規(guī)劃、工作流程
《管理運作制度》——展現(xiàn)管理的規(guī)范歸為一體；
《 CIS手冊》( 如有必要）——從視覺上展示管理的形象

分項重點的展示
在招標(biāo)書上對各分項目有一些要求，順著各個項目內(nèi)的要求逐個來敘述，加上其中的方案等內(nèi)容，體量較大——可讀性不高，易感到疲倦。

各分項之前有加個引言或提要——突出主要觀念及與新思想

用引言或短句來強(qiáng)調(diào)重點——更能記住這些信息，吸引繼續(xù)詳細(xì)了解其中內(nèi)容。

版面的編排
開篇處的空白尤為重要，增加這里的空白空間，同時用一個大號字作開頭，能起到提高可讀性，強(qiáng)調(diào)主題的效果。

頁面也不能太擁擠，應(yīng)留有50%的空白于邊緣和內(nèi)容之間。

句號、逗號和副標(biāo)題等各種符號是引導(dǎo)閱讀者注意力的路標(biāo)，如果有必要作區(qū)別的話，可變化字體和字型，但要注意不同的字體服務(wù)不同的目的。

在字行間距上也要考慮一些因素，為了閱讀時眼睛的舒適，可以適當(dāng)增加行間距，然而過大的行間距卻使人顯得內(nèi)容缺乏聯(lián)系。
圖形、圖片的應(yīng)用
在投標(biāo)書上增加圖形、圖片、圖表是很非常必要的，加強(qiáng)了投標(biāo)書的可讀性和信服力

在投標(biāo)書中穿插使用圖表、圖形或圖片等形象能夠吸引閱讀者的視覺興趣，讓人理解概念，提高投標(biāo)書的雄辯效果。

一圖勝千言---也許還不僅如此。在整個投標(biāo)書中以公司標(biāo)記，為標(biāo)的物業(yè)設(shè)計的標(biāo)志及其它圖形用來作背景圖案，不僅能提高可讀性，而且能夠為整個投標(biāo)書創(chuàng)造出連續(xù)性的主題。

色彩的運用
研究結(jié)果表明色彩的作用能提高和增加理解力達(dá)73%，提高閱讀愿望的程度達(dá)80%。
體現(xiàn)投標(biāo)書的整體性，同時營造出自己的風(fēng)格，提高投標(biāo)書的可讀性。

利用不同的色彩來標(biāo)識出投標(biāo)書各項目，既可幫助閱讀者區(qū)別各章節(jié)內(nèi)容，同時也能提高投標(biāo)書的可讀性和舒適性，也能利用彩色的變化來吸引閱讀者的注意力，調(diào)整閱讀過程的情緒，加強(qiáng)其對投標(biāo)重點的記憶。
投標(biāo)現(xiàn)場/答辯展示的技巧——有效溝通，贏得支持
運用視覺輔助材料
通過看和聽，人們記住的時間會更長

采用水平模式而不是垂直模式

提高影響力的方式
視覺材料展示的結(jié)構(gòu)
新的方式和內(nèi)容
強(qiáng)調(diào)的重點
相關(guān)的數(shù)據(jù)
文字和圖畫安置的位置
引論或注解的放置

以創(chuàng)造性的方式展示出來
分析你的聽眾
人員的背景——專業(yè)/非專業(yè)
特征
與其他投標(biāo)活動的關(guān)系
環(huán)境因素
會場的布置——禮堂/教室/U型會議/環(huán)桌
展示設(shè)備——種類/位置
報告/答辯位置
播放器效果——麥克風(fēng)的種類/音量

做一流的報告/答辯者
你才是主角！

展現(xiàn)個人氣質(zhì)——熱情/微笑/靈活
保持儀表堂堂
著裝——應(yīng)和大家相似（正式點好）
姿勢——站立（更具有感召力）
聲音的手勢
保持一定的音量
發(fā)音的清晰和表達(dá)
音量及調(diào)整
重音和節(jié)奏

報告/答辯過程中
正確使用視覺媒體 講出更多的東西
不擋住屏幕位置
正確把握時間
與聽者融合
鼓勵交流

答辯常見問題
項目的基本情況和數(shù)據(jù)
財務(wù)預(yù)算的合理性和合法性
目標(biāo)和承諾的實現(xiàn)方式
管理工作的流程
力資源問題
……
答辯應(yīng)對技巧
引用數(shù)據(jù)
用法規(guī)政策說話
過往成功的經(jīng)歷和方法
自信果斷和技巧性拖延結(jié)合
是也“是”，不是也是“是”
……
運用身體位置和動作
位置——站在視覺材料的右邊
目光接觸——信心的體現(xiàn)
手勢和舉止——不要緊握手或物品

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