重大項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)技巧　

　　“超級(jí)買家”手握重金
　　如今稱政府為超級(jí)買家并不過(guò)分。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，2002年全國(guó)政府采購(gòu)金額達(dá)到1009.6億元，其中中央單位211.6億元，比上年增長(zhǎng) 43.45%；地方788億元，比上年增長(zhǎng)58%。預(yù)計(jì)今年全國(guó)政府采購(gòu)金額將達(dá)到1500億元，其中中央單位400億元，地方1100億元。那么我國(guó)政府采購(gòu)市場(chǎng)究竟還能釋放多大潛力？有關(guān)調(diào)查顯示，巨大的增長(zhǎng)額度表明政府采購(gòu)目前處在迅速發(fā)展階段，將呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，預(yù)計(jì)
２００５年中國(guó)政府采購(gòu)將達(dá)到２４３１億元。與西方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家的政府采購(gòu)額通常占ＧＤＰ的１０－１５％相比，我國(guó)政府采購(gòu)在２００２年僅占ＧＤＰ的０．９７％，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間很大。許多嗅覺靈敏的企業(yè)已盯上了政府采購(gòu)這一巨大的市場(chǎng)。
　　誰(shuí)能贏得政府采購(gòu)大單
　　我國(guó)的政府采購(gòu)制度實(shí)行時(shí)間短，所以對(duì)于廣大供應(yīng)商來(lái)講，還是一個(gè)比較陌生的領(lǐng)域。廣大供應(yīng)商們要想?yún)⒓诱�府采�?gòu)競(jìng)爭(zhēng)，贏得中標(biāo)機(jī)會(huì)，除了要加強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理，做好自己的產(chǎn)品，大力提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力之外，還必須注意以下五個(gè)問題。
　　熟悉采購(gòu)程序
　　政府采購(gòu)對(duì)程序的要求非常嚴(yán)格。首先供應(yīng)商應(yīng)具備《政府采購(gòu)法》規(guī)定的參加政府采購(gòu)活動(dòng)的基本條件。另外《政府采購(gòu)法》共規(guī)定了5種招標(biāo)方式，對(duì)每種招標(biāo)方式的程序都做出了相應(yīng)規(guī)定。在政府采購(gòu)活動(dòng)中，集中采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)在采購(gòu)活動(dòng)時(shí)，必須按照法律法規(guī)規(guī)定的程序來(lái)組織。對(duì)于采購(gòu)人和采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)提出的一些具體要求，供應(yīng)商應(yīng)認(rèn)真履行，比如，供應(yīng)商一定要認(rèn)真研究招標(biāo)文件中提出的技術(shù)、服務(wù)、商務(wù)等要求，精心準(zhǔn)備，完全按照招標(biāo)文件的條款編制投標(biāo)文件，滿足采購(gòu)人的需求。
　　樹立誠(chéng)信和守法意識(shí)
　　誠(chéng)實(shí)守信是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求和基本準(zhǔn)則，也是政府采購(gòu)所要遵循的主要原則。政府采購(gòu)不允許供應(yīng)商在政府采購(gòu)活動(dòng)中有任何違犯法律的行為，采用任何手段影響政府采購(gòu)過(guò)程和結(jié)果。供應(yīng)商在政府采購(gòu)活動(dòng)中應(yīng)將目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)些，牢固樹立遵紀(jì)守法意識(shí)，嚴(yán)格遵守法律法規(guī)的規(guī)定，不要為謀取一次成交損害自己的信譽(yù)，損害政府采購(gòu)的聲譽(yù)。對(duì)于有違法行為的供應(yīng)商，政府采購(gòu)中心將其列入不良記錄名單，在1~3年內(nèi)禁止參加政府采購(gòu)活動(dòng)。
　　根據(jù)采購(gòu)方式制定營(yíng)銷策略
　　供應(yīng)商的產(chǎn)品是否列入集中采購(gòu)目錄，決定企業(yè)不同的營(yíng)銷策略。因此，供應(yīng)商應(yīng)重視并了解每年發(fā)布的中央預(yù)算單位政府集中采購(gòu)目錄，并據(jù)此制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略。此外，不同的采購(gòu)方式對(duì)供應(yīng)商的要求也不一樣。比如說(shuō)，采用公開招標(biāo)方式采購(gòu)時(shí)，要求供應(yīng)商綜合實(shí)力要強(qiáng)，即不僅要求供應(yīng)商投標(biāo)貨物的性能價(jià)格比要高，還要求供應(yīng)商有很強(qiáng)的售后服務(wù)能力和履行合同能力。因?yàn)檎袠?biāo)采購(gòu)的付款方式一般為分期付款，付款周期較長(zhǎng)，大多時(shí)候沒有預(yù)付款，而且還需交納2%左右的履約保證金，這就會(huì)大量占用供應(yīng)商的流動(dòng)資金。供應(yīng)商投標(biāo)時(shí)必須充分考慮這一點(diǎn)，否則容易造成資金周轉(zhuǎn)困難，甚至發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)。再比如，采用詢價(jià)采購(gòu)方式采購(gòu)的貨物，一般都是急需的貨物，要求供應(yīng)商能夠在最短的時(shí)間內(nèi)送貨上門，且經(jīng)營(yíng)靈活，能夠提供較好的售后服務(wù)和技術(shù)支持。也就是說(shuō)，供應(yīng)商在爭(zhēng)取詢價(jià)采購(gòu)的訂單時(shí)，必須保證有充足的貨源，否則易出現(xiàn)簽訂合同后不能及時(shí)供貨的現(xiàn)象，這會(huì)損害供應(yīng)商的信譽(yù)，對(duì)供應(yīng)商以后獲得政府采購(gòu)的訂單也會(huì)有所影響。
　　重視售后服務(wù)
　　供應(yīng)商要想持久獲得政府采購(gòu)的訂單，必須不斷增強(qiáng)自己的售后服務(wù)能力和綜合實(shí)力。從國(guó)內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，任何優(yōu)秀的企業(yè)都非常重視自己的售后服務(wù)工作，在一些細(xì)小的問題上都能做到細(xì)致周密和精益求精，這是現(xiàn)代企業(yè)獲得可持續(xù)性發(fā)展的根本保證。要不斷增強(qiáng)自己的售后服務(wù)能力和技術(shù)力量，加強(qiáng)人員培訓(xùn)。其次，要樹立用戶至上的觀念，做到熱情服務(wù)、跟蹤服務(wù)，這是贏得市場(chǎng)，獲取用戶理解和信任的基本條件。第三，必須認(rèn)真履行合同，兌現(xiàn)自己的承諾。有的企業(yè)不能按自己承諾的期限供貨，有的企業(yè)供貨后安裝、調(diào)試等售后服務(wù)不能滿足用戶的要求，這些都是不重視售后服務(wù)的表現(xiàn)。
　　低級(jí)失誤不容
　　在政府采購(gòu)活動(dòng)中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。但是，一些有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的大企業(yè)卻由于不熟悉招投標(biāo)知識(shí)、投標(biāo)文件不規(guī)范等低級(jí)失誤而“陰溝里翻船”，被提早淘汰出局。在一次招標(biāo)活動(dòng)中共有60家企業(yè)投標(biāo)，竟有37家企業(yè)由于低級(jí)失誤廢標(biāo)，占投標(biāo)企業(yè)的62%。例如，在政府采購(gòu)中心組織的一項(xiàng)辦公家具招標(biāo)中，要求供應(yīng)商在簽訂合同之日起30日內(nèi)交貨并于交貨后15日內(nèi)完成安裝，為數(shù)不少的供應(yīng)商未作正面應(yīng)答，有的承諾40天供貨，有的承諾45天完成供貨安裝，這些都是沒有正確響應(yīng)標(biāo)書要求的表現(xiàn)。再比如，標(biāo)書要求提供開標(biāo)之日起前3個(gè)月內(nèi)有效的銀行資信證明原件，有的供應(yīng)商提供的是復(fù)印件，有的提供陳舊過(guò)期的證明；還有的不按要求提供產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告，有的履約保證金不足，有的營(yíng)業(yè)執(zhí)照無(wú)年檢章等等。因此，對(duì)廣大供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，除了有好的產(chǎn)品、合理的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以外，還要了解招標(biāo)投標(biāo)的基本知識(shí)，掌握招投標(biāo)技巧，嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，必須對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出正面和積極的響應(yīng)，否則就有落標(biāo)的危險(xiǎn)。

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