在WebEx(視頻會議系統(tǒng)軟件租用提供商)創(chuàng)業(yè)初期，每簽署一個企業(yè)客戶租用合約，都會在辦公室敲響銅鑼以示激勵，而今天他已經(jīng)擁有28000家客戶，每個月600萬人使用WebEx召開網(wǎng)絡會議。

　　SaaS在中國開鑼

　　在中國這種“鑼聲”也不斷響起，號稱中國在線銷售管理軟件的第一品牌：XToolsCRM已經(jīng)獲得近三千家企業(yè)持續(xù)租用，其功能、價格、技術等被眾多廠商仿效。阿里軟件運營的一款SaaS產(chǎn)品“外貿(mào)版”單日最高銷售額已突破140萬元，目前已擁有幾千家付費客戶，并且增長勢頭迅猛。

　　更多的廠商虎視眈眈瞄準SaaS市場，尤其是眼紅SaaS將帶來的持續(xù)增長的“雪球模式”。雖然用友租用型的主導產(chǎn)品還不為人所知，但2008年4月25日支點網(wǎng)主辦的“2008年中國SaaS應用發(fā)展大會”上，用友的在線事業(yè)部總經(jīng)理楊祉雄表示：“用友在線三年內(nèi)，用戶數(shù)量要達到百萬！”

　　各大廠商秣馬厲兵，對SaaS市場充滿憧憬，都在開發(fā)自己的產(chǎn)品以適應軟件租用模式，但想迅速積累用戶，并非易事。

　　SaaS并非“小菜”

　　為了使得一個SaaS產(chǎn)品能夠獲得成功，傳統(tǒng)軟件公司必須重新評估SaaS業(yè)務的每一個方面，包括定價、基礎設施投資以及客戶支持等。這些會令人知難而退，然而這卻是必須的保證，并且這并非大多數(shù)公司都有資金和技術實力能夠經(jīng)營SaaS。

　　需要專門的SaaS專家：

　　SaaS是一種很專業(yè)的模式，要正確實現(xiàn)它往往需要一個有實踐經(jīng)驗的SaaS專家作為伙伴來給予幫助。對于任何規(guī)模的公司來說，和一名SaaS專家來貫徹始終地評估和優(yōu)化業(yè)務將會有助于避免代價高昂的錯誤、減少未來的和現(xiàn)在的成本以及獲得加速業(yè)務增長的回報。

　　財務的重新評估：

　　對于軟件公司來說，進入SaaS市場所面臨的最大的內(nèi)部挑戰(zhàn)就是為一種完全不同的收入模式來配置人員和其他資源。在傳統(tǒng)的、持久的許可模式下，收入以一種大型的、循環(huán)的模式來達到平衡。

　　但在SaaS模式中，客戶以月為基礎來為使用軟件付費。剛開始的時候可能比傳統(tǒng)許可的收入要低得多。但是，一兩年或這更長的時期，SaaS的收入可能遠遠超出許可模式，并且它會提供更多的可預見的現(xiàn)金流。在一個理想的SaaS模式中，持續(xù)的投入需要軟件公司對自己的預算和收益做出計劃。

　　客戶持續(xù)租用決定SaaS的成功：

　　使客戶持續(xù)租用至關重要，因此，軟件公司需要一組新的規(guī)范，如100%的正常運行時間、高水平的安全和性能保證，面向服務的運作方法必須負責確保服務的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的發(fā)布，并且最重要的是要保證客戶的滿意度。這種滿意度包括：產(chǎn)品的易用性、訪問數(shù)據(jù)的快速、服務的持續(xù)和穩(wěn)定、數(shù)據(jù)的安全和備份等。

　　這樣的需求在SaaS基礎設施上提出了新的要求，以滿足必須的性能、可用性和安全需求，持續(xù)的應用監(jiān)控是必需的。

　　持續(xù)保持新的面孔：

　　當然，客戶的需要和期望總是隨著時間而改變的。這意味著，軟件公司也必須對他們的開發(fā)過程保持一種新鮮的面孔。SaaS業(yè)務的成功很大程度上依賴于產(chǎn)品的制造和發(fā)布�？蛻艨偸菍Ξa(chǎn)品提出各種新的思想，共性被客戶提出并得到廠商的回應，新鮮感讓客戶覺得廠商一直為客戶著想和努力。

　　軟件廠商的技術能力：

　　在SaaS環(huán)境中，應用程序代碼本身往往必須經(jīng)過優(yōu)化，以確保可靠性和高性能。另外，產(chǎn)品擴展和新產(chǎn)品開發(fā)必須要對市場動態(tài)作出響應。所有這些都需要一個針對SaaS環(huán)境調(diào)整的流水化開發(fā)過程。

　　不斷優(yōu)化產(chǎn)品，軟件廠商需要快速提高他們的開發(fā)能力，不再只是簡單地進入市場，而是基于預先的前端產(chǎn)品規(guī)劃和部門管理的運作。軟件廠商應該獲得工具和洞察力，從而以一種更加順利和可操控的方式帶來更多備受關注和頻繁的軟件功能的發(fā)布，以滿足日益變化的顧客需求。

　　銷售如何推進：

　　既然SaaS為終端用戶消除了先期許可和基礎設施成本，購買決策往往從公司層級轉(zhuǎn)移到部門層級。因此，SaaS銷售人員必須拜訪相應的部門經(jīng)理，而不是IT執(zhí)行官。

　　另一個重要的考慮是市場營銷。對SaaS產(chǎn)品有效的市場營銷技術和對許可軟件有效的那些市場營銷技術是不同的，如何影響目標客戶關注SaaS產(chǎn)品仍然是一個值得研究的課題。

　　結(jié)束語：

　　也就是，如果一個公司想運營SaaS模式，應該設計一個徹頭徹尾的體系來支撐這項服務，想吃“好果子”，還需在SaaS模式上深深耕耘！

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文章來源：Cioage