手機(jī)訪問
在開始本文之前，我們先來看看什么叫渠道？對于渠道的定義，想必每個(gè)人心底都有個(gè)譜吧！美國管理協(xié)會(AMA)把渠道定義為：“公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理與經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。通過這種結(jié)構(gòu)，進(jìn)行商品、產(chǎn)品或服務(wù)的交易”。簡言之，渠道就是產(chǎn)品從廠商到達(dá)消費(fèi)者的中間過程。在這個(gè)過程中，廠商們往往會根據(jù)產(chǎn)品和自身情況而有不同的選擇，從而造就了現(xiàn)在渠道的多樣化。
以上對渠道進(jìn)行了定義，我們知道，根據(jù)廠商及產(chǎn)品本身的情況，渠道存在著多樣化的形式。而針對投影機(jī)，因其自身特性及顧客群的特殊性而又有所不同�？梢钥隙ǖ囊稽c(diǎn)是，投影機(jī)廠商一般選擇傳統(tǒng)IT渠道的居多。
那么，投影廠商為什么選擇傳統(tǒng)的IT渠道呢？絕大部分投影機(jī)廠商的銷售渠道都是采用了傳統(tǒng)的IT渠道，而沒有采用規(guī)模和覆蓋面都更加廣泛的家電等產(chǎn)品銷售渠道，這是由于投影機(jī)本身的產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售對象所決定的。
相對于家電產(chǎn)品而言，投影機(jī)具有技術(shù)含量高等特點(diǎn)，而且其不僅價(jià)格高，對銷售人員的要求也很高。正是由于其技術(shù)含量高，專業(yè)銷售人員很缺乏，如果進(jìn)入了家電渠道，將使得這個(gè)矛盾更加的突出，從而制約了投影機(jī)進(jìn)入家電渠道，不能夠像其它家電產(chǎn)品一樣在家電賣場里出現(xiàn)。同時(shí)，投影機(jī)的渠道相當(dāng)大一部分是由投影機(jī)的目標(biāo)群體所決定的。
據(jù)了解，在投影機(jī)所占的市場份額中，教育行業(yè)市場最大。而在教育行業(yè)銷售投影機(jī)產(chǎn)品不只是賣一個(gè)單機(jī)那么簡單，還要考慮許多額外的因素，比如，多媒體教室的設(shè)置、控制系統(tǒng)的建設(shè)以及展臺的搭建等等，說它是一個(gè)小工程一點(diǎn)都不過分，這就要求投影機(jī)的代理商要具有很高的專業(yè)知識，對投影機(jī)周邊產(chǎn)品要有足夠的了解，這就制約了投影機(jī)的流通渠道。
而投影機(jī)的另一大客戶就是商業(yè)客戶。隨著社會的發(fā)展，“筆記本＋投影機(jī)”已經(jīng)成為移動商務(wù)演示的標(biāo)準(zhǔn)配置。據(jù)市場觀察所示，大量展示活動、技術(shù)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)交流、會議演示等，都拉動了投影設(shè)備在商用領(lǐng)域大量應(yīng)用。商務(wù)市場的迅速崛起，成為近兩年投影機(jī)市場持續(xù)發(fā)展的支撐點(diǎn)。
據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，在中國投影機(jī)市場中，教育領(lǐng)域應(yīng)用最高，商務(wù)應(yīng)用次之，家用應(yīng)用再次之。正是這些主要用戶群體決定了投影機(jī)渠道不能采用家電行業(yè)等渠道，而是大多數(shù)采用了傳統(tǒng)的IT渠道。
總代制是渠道主流
在了解了大多數(shù)投影廠商喜歡選擇傳統(tǒng)的IT渠道后，我們再來了解一下當(dāng)前市場渠道中的主流渠道。據(jù)資料顯示，當(dāng)前投影機(jī)市場渠道中的主流是總代制。它的優(yōu)勢在于渠道比較容易上下貫通、步調(diào)一致，分工協(xié)作更能做得天衣無縫，體制關(guān)系簡單，從而可以防止多家代理制而帶來的在價(jià)格上相互競爭，大打價(jià)格戰(zhàn)、水貨和假貨層出不窮、整個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)作并不完善而致使整個(gè)市場十分混亂的情況發(fā)生，還特別有利于上下游廠商之間的互動。
渠道日趨扁平化
Dell能夠在IT業(yè)界中所向披靡，全得益于其直銷模式的威力，由此，直銷模式也漸漸的受到了各大廠商的重視，紛紛開始將自己的渠道扁平化，以求使廠商更加接近用戶，使廠商和渠道商對市場的變化擁有更快的反應(yīng)，同時(shí)，可以節(jié)約大筆的支出。因此，渠道扁平化的趨勢日益明顯。
專業(yè)分銷和專賣店開始出現(xiàn)
因投影機(jī)具有高價(jià)格、高技術(shù)含量的特點(diǎn)，投影機(jī)廠商對渠道比一般IT產(chǎn)品更高的要求，專業(yè)化分銷商便應(yīng)運(yùn)而生了。借助 “專業(yè)化分銷”，他們能夠?qū)@個(gè)品牌的產(chǎn)品了解到最大化，從而使專業(yè)分銷商無論是對產(chǎn)品的銷售還是售后服務(wù)都能夠最大限度地運(yùn)作，使代理的品牌能夠得到最大限度的渠道回報(bào)。
隨著專業(yè)分銷的出現(xiàn)，專賣店也開始在市場中嶄露頭角。在各類電子市場中開設(shè)醒目的投影機(jī)銷售專賣店，無疑是吸引用戶眼球的好辦法。目前，投影機(jī)專業(yè)分銷商數(shù)量不多，開設(shè)投影機(jī)專賣店，可以彌補(bǔ)專業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量不足的劣勢，而商務(wù)采購人員也需要專業(yè)人員的指導(dǎo)，專賣店這種銷售形式，對分散采購的商務(wù)采購人士來說具有相當(dāng)?shù)奈�，而相對集中的產(chǎn)品展示也會給消費(fèi)者以更多的選擇。
業(yè)界盛傳：“得渠道者，得天下�！弊鳛�投影機(jī)廠商命脈的渠道，必然會成為投影廠商爭奪的焦點(diǎn)。而隨著投影機(jī)市場競爭的日趨激烈，渠道多樣化的趨勢將會更的明顯，多種渠道形式將在未來投影市場中大放異彩！
更多相關(guān)： AV集成
文章來源：中國投影網(wǎng)
